如何對市場進行有效的摸底(2)

　大家請注意，對于小吳的市場走訪需要注意以下幾個要點:

　　1、受到挫折之后，小吳首先擺正了心態(tài)，并找到了馬經理對相關問題進行解決。與很多銷售業(yè)代相比，在剛進入某些行業(yè)的時候，常常是由于受挫折比較少，愛面子，有問題也不敢同上級溝通，這樣下去，問題的沉積會越來越多，對能力的提高也會有所阻礙。所以，在困難面前，首先要調整好心態(tài)，并對相關問題尋找上級解決。

　　2、理解上司的意圖，并做好工作計劃。從案例中我們可以看出，馬經理的意圖是要小吳了解好H市場的市場情況并打算近期內開發(fā)該市場。卻不知道馬經理之前的市場操作手法是什么樣的，如先開發(fā)經銷商還是二批商，先做渠道還是先做終端等，這是有所欠缺的。從工作計劃上，小吳做得比較好。工作安排上重點和次重點的安排比較得當，同時也可以看出，一個新的銷售業(yè)代或者還是在一線的銷售業(yè)代，做好合理的工作計劃是很必要的。更難能可貴的是，小吳在完成馬經理安排工作任務之余，還主動完成了一些必不可少的環(huán)節(jié):如數(shù)量統(tǒng)計、繪好線路圖、標注位置等等一些工作的重要環(huán)節(jié)，銷售業(yè)代要想快速成長，那你就比較要比別人多努力一點，想得多遠一點。

　　3、明確思路，做好準備。在案例中，按照馬經理的說法，每在開發(fā)新市場的時候必須找找到經銷商，然后再開二批商。所以，H市場的4個重點經銷商便成為了小吳重點排查的對象。明確了這一點之后，小吳工作的效率也大大提高了。

　　小結:對于很多新人銷售業(yè)代來說，怎么樣對市場有效走訪或者怎么樣才算有效或許存在疑慮。我認為，該從以下幾點進行考慮:

　　1、全局把握，做好計劃。全局把握，就是要明白上級領導開發(fā)市場的意圖，明確市場開發(fā)的一些步驟和要點，對此要做好相應的計劃準備。為了達到這個效果，你需要的信息或者工具是什么，你要完成什么，該從哪里入手比較有效率，哪里可以作為突破口，哪里可以作為重點作業(yè)的地方，明確這些之后再做相應的計劃，工作就不會陷入盲目的狀態(tài)了。

　　2、從容易的環(huán)節(jié)入手。明確重點和次重點之后，接下來就是開始對市場進行走訪了，從走訪中，你可以發(fā)現(xiàn)很多很難辨別真假的信息，還可以發(fā)現(xiàn)很多平時都沒有主意到的問題。這時，你要做的工作一是要對這些信息進行辨別分析，總結出一些相同的東西，這些具有共性的信息往往真實性比較大;二是認真記錄好所發(fā)現(xiàn)的問題，比進行分類匯總，跟經理匯報的時候提出自己的解決方案，在匯報中，和上級經理的討論中，可以學到很多有用的實際操作方法。在具體工作之前，可以根據(jù)市場的總體情況進行分析，找到一些比較容易下手的地方進行操作，反反復復之后就可以總結出一套適合自己的作業(yè)方法，并可以提高信心。

　　3、經驗總結和反思。在走訪市場的過程中，要認真總結自己實戰(zhàn)得失。每一天下來，要想想自己哪里做得還不是很好、做得好的地方是什么、為什么經銷商老是談一些無關緊要的話題，別人做得好的地方在哪里，自己該學習一些什么?？傊?，多問自己一些為什么，這對于提升能力有很大的幫助。在反思過程中，自己做的不足的地方做好記錄，并向你的經理或者同事討教，以免再犯同類的錯誤。